通販事業の成否を分ける「ＣＰＯ」と「ＬＴＶ」

ＣＰＯとＬＴＶは、通販で最も重要なキーワードだ。

ＣＰＯは”Ｃost Ｐer Ｏrder”の略で、注文１件をとるために、必要となる費用である。
売上を獲得するたためには、何らかの販促が必要になる。
販促にかかる費用を注文件数で割った金額がＣＰＯである。

商品原価を正確に把握していても、ＣＰＯについては無頓着な企業が多い。
計算して貰うと、大抵の場合はＣＰＯの高さにショックを受ける。

ＷＥＢサイトを立ち上げれば、そこそこ売れるのではないかという幻想を持ちやすいが、ネット通販でコストがかかるのは立ち上げ後の販促である。

ＰＰＣ広告を例に上げて説明すると、ＣＰＯの算出方法は以下の通りだ。
・ＰＰＣ広告：30,000円
・注文件数：6件
・ＣＰＯ：5,000円

もしくは、
・クリック単価：50円
・コンバージョン率：1.0％
・ＣＰＯ：5,000円　
この場合、ＣＰＯ　＝　クリック単価　÷　コンバージョン率　となる。

もし、ＰＰＣ広告の対象商品が利益率50％、上代2,000円のマグカップだとしたら、4,000円の赤字である。（ここでは、送料や作業コスト等は考慮していない）

しかし、このＰＰＣ広告は失敗かといえばそうではない。2,000円のマグカップを買ってくれた顧客が御社のファンになり、次は自ら御社のＷＥＢサイトにアクセスして、粗利益額30,000円のダイニングテーブルを買ってくれたとしたら、初回の投資は回収できる。

このように、顧客が企業やブランドにもたらす利益の累計額をＬＴＶという。ＬＴＶは”Ｌife　Ｔime　Ｖalue”の略で、顧客生涯価値とも言う。

ネット通販を始めると集客策に気を取られがちだが、一度商品を購入したお客に、繰り返し購入してもらうための「リピート促進策」がなければ事業利益は増加しない。